Strategie dystrybucji Rodzaje i przykłady

strategie dystrybucji Są to plany wdrożone przez firmę w celu zapewnienia produktu lub usługi dostępnej maksymalnie potencjalnym klientom za pośrednictwem łańcucha dostaw, przy minimalnym lub optymalnym kosztom.

Dobra strategia dystrybucji może zmaksymalizować dochody i zyski, ale zła może prowadzić nie tylko do uzyskania strat, ale także pomóc konkurentom skorzystać z tej okazji stworzonej na rynku.

Źródło: Pixabay.com

Firma może zdecydować, czy chcesz zaoferować produkt za pośrednictwem własnych kanałów, czy też kojarzyć z innymi organizacjami w celu korzystania z kanałów dystrybucji tych firm do zrobienia tego samego.

Niektóre firmy mogą korzystać ze swoich ekskluzywnych sklepów do sprzedaży swoich produktów lub nosić dostępne sieci detaliczne. Podobnie może to być połączenie obu strategii.

Jedna firma może mieć wiele linii produktów, każda z własną strategią dystrybucji.

[TOC]

Znaczenie

Ze względu na wzrost kosztów firmy starają się rozszerzyć na kilku rynkach, aby uzyskać wyższą sprzedaż i rentowność. Aby posunąć się daleko, potrzebne są prawidłowe strategie dystrybucji. Nie możesz sprzedawać produktu, a następnie nie dostarczyć go do końcowego klienta.

Byłaby to wielka utrata pieniędzy, ponieważ pieniądze na jego komercjalizację zostaną zmarnowane, oprócz bycia ogromnym utratą możliwości. Nie wspominając już o utraty marki, gdy klient chce kupić produkt, ale nie może go znaleźć.

Dlatego bardzo ważne jest, aby firma miała odpowiednie strategie dystrybucji. Jest to również powód, dla którego punkt sprzedaży, który składa się głównie z dystrybucji, jest jedną z głównej mieszanki marketingu 4 P.

Rodzaje strategii dystrybucji

Przed zaprojektowaniem strategii dystrybucji firma musi ogólnie ustalić, co powinien osiągnąć odpowiedni kanał dystrybucyjny. Tę strategię można podsumować za pomocą tych trzech głównych punktów.

- Jak przenieść produkt z punktu produkcyjnego do końcowego klienta.

- Jak kontrolować koszty i zaoszczędzić czas, podczas gdy strategia dystrybucji jest wykonywana.

- Jak budować przewagę konkurencyjną poprzez dystrybucję.

Ponadto ustalane są również strategie dystrybucji na podstawie poziomu penetracji, który firma chce osiągnąć.

Niektóre produkty, które są „premium”, mogą wymagać selektywnej dystrybucji, podczas gdy inne, które są produktami masowymi, mogą wymagać intensywnej dystrybucji.

Strategie dla obu typów będą różne. Dlatego dystrybucja firmy ma charakter dynamiczny i w znacznym stopniu przyczynia się do przewagi konkurencyjnej firmy.

Może ci służyć: cykl operacyjny

Jeśli producent zdecyduje się przyjąć wyłączną lub selektywną strategię dystrybucji, musisz wybrać akredytowane dystrybutorów, z doświadczeniem w dystrybucji podobnych produktów i znanych przez docelowych odbiorców.

Intensywna dystrybucja

Jest również znany jako rozkład masy. Jest to strategia dystrybucji dla produktów zużycia masowego o niskim poziomie, w której produkt jest udostępniany klientowi na wszystkie możliwe sposoby. Celem jest penetracja jak najwięcej rynku.

Różne kanały dystrybucji są wykorzystywane przez klienta do znalezienia produktu w każdej możliwej lokalizacji do zakupu, takie jak sklepy, sklepy zdrowotne, sklepy rabatowe, centra handlowe itp.

Czasami produkt masowego zużycia ma problemy z różnicowaniem i trudno jest zatrzymać klienta dla wspomnianego produktu.

Tutaj nie będziesz mieć problemu zatrzymania marki, ponieważ klient nie musi być świadomy tego produktu. Dostępność produktu zaspokoi potrzeby klientów.

Rozkład selektywny

Jest to rodzaj strategii dystrybucji, która jest znaleziona i działa między intensywną i wyłączną dystrybucją.

Oznacza użycie więcej niż jednego dystrybutora, ale mniej niż wszyscy pośrednicy i dystrybutorzy, którzy pociągają za sobą produkty masowego konsumpcji firmy, na podstawie określonego zestawu zasad firmy.

W określonych lokalizacjach wybierana jest niewielka liczba punktów sprzedaży w celu rozpowszechniania produktu. Dzięki temu producentom wybrać cenę ukierunkowaną na określony rynek konsumencki.

Dlatego zapewnia bardziej spersonalizowane wrażenia zakupowe, ograniczając liczbę lokalizacji w danym obszarze.

Większość marek mebli, telewizji i urządzeń jest rozpowszechniana w ten sposób, w których konsumenci są gotowi porównać ceny, a producenci chcą dużego dystrybucji geograficznej. Zalety selektywnego rozkładu to:

- Dobry zasięg rynku.

- Większa kontrola.

- Zmniejszone koszty w porównaniu do intensywnej dystrybucji.

Ekskluzywna dystrybucja

Ma ograniczone punkty sprzedaży na jedną wydajność. Może to oznaczać ekskluzywne luksusowe marki kolekcji specjalnych i wysokich, dostępne tylko w prywatnych lokalizacjach lub sklepach.

Ta strategia pomaga utrzymać wizerunek marki i wyłączność produktu.

Wyłączna strategia dystrybucji to taka, w której firma przyznaje wyłączne prawa do swoich produktów lub usług dystrybutorowi lub detalicznej tylko w okolicy. Najczęstsze cechy to:

- Unikalna marka.

Może ci służyć: protokół biznesowy: Charakterystyka, do czego służy przykłady

- Wyłączne prawa terytorium.

Dlatego pojedynczy dystrybutor ma tylko prawo do sprzedaży tego produktu na swoim konkretnym terytorium. Uzasadnienie przyznania wyłącznych praw dystrybutorowi jest:

- Zachęcaj do lepszej promocji produktu.

- Zapewnij lepszą obsługę klienta.

W niektórych przypadkach dystrybutor może być wyznaczony dla kompletnego kraju. Nie byłoby nikogo oprócz tego dystrybutora do prowadzenia tej firmy.

Rozkład pośredni

Dystrybucja pośrednia ma miejsce, gdy produkt dociera do klienta końcowego za pośrednictwem wielu kanałów pośrednich.

Na przykład: produkt przechodzi od producenta do portu, a następnie do dystrybutora, a następnie do sprzedawców detalicznych i wreszcie do klienta. Dlatego łańcuch dystrybucji jest bardzo długi.

Dystrybucja bezpośrednia

Dystrybucja bezpośrednia ma miejsce, gdy firma bezpośrednio wysyła produkt do klienta końcowego lub gdy długość kanału dystrybucji jest dość niższa.

Firma, która sprzedaje w portalu handlu elektronicznego, który sprzedaje za pośrednictwem nowoczesnego handlu detalicznego, jest formą bezpośredniej dystrybucji.

Strategia push vs. ciągnąć

Kolejną kluczową decyzją na poziomie strategicznym jest to, czy należy zastosować strategię pchania lub ciągnięcia.

W strategii ciągu sprzedawca intensywnie korzysta z reklamy i zachęt dla dystrybutorów, z oczekiwaniem, że przechowują produkt lub markę, a konsumenci kupią go, gdy zobaczą go w sklepach.

Z drugiej strony, w strategii pieczęci sprzedawca promuje produkt bezpośrednio z konsumentami, z nadzieją, że naciskają sprzedawców do przechowywania produktu lub marki, pytając go za pośrednictwem kanału dystrybucji.

Wybór strategii pchania lub ciągnięcia ma ważne implikacje w reklamie i promocji.

W strategii ciągu, kombinacja promocyjna polegałaby na reklamie przemysłowej i rozmowach sprzedaży. Zatwierdzonymi mediami reklamowymi zwykle byłyby czasopisma, wystawy i targi.

Strategia Halado byłaby szerszym wykorzystaniem reklam konsumpcyjnych i promocyjnych, biorąc pod uwagę środki masowego przekazu, takie jak gazety, czasopisma, telewizja i radio.

Przykłady

Dystrybucja bezpośrednia

Implikuje dystrybucję produktu bezpośrednio od producenta do konsumenta. Na przykład Dell Computers bezpośrednio zapewnia swoje komputery swoim klientom docelowym.

Zaletą bezpośredniej dystrybucji jest to, że daje producentowi całkowitą kontrolę nad jego produktem

Intensywna dystrybucja

Intensywna dystrybucja jest ważna w przypadku produktów o wysokim poziomie i codziennym użyciu, takich jak napoje bezalkoholowe, mydła kąpielowe, szczoteczki do zębów, skrzynki zapałkowe, przekąski, takie jak czekoladki i smażone ziemniaki, itp. Tutaj klienci nie identyfikują się z różnymi markami i atrybutami.

Może ci służyć: ekspansywna polityka pieniężna

Na przykład przekąski i napoje są sprzedawane za pomocą wielu różnych punktów sprzedaży, w tym supermarketów, sklepów spożywczych, automatów, kawiarni i innych.

Mydło jest dobrym przykładem intensywnej dystrybucji. Nawet gdy rozpoznają je różne marki mydlania i klienci, istnieje duża możliwość, że jeśli zwykła marka nie jest dostępna i potrzebuje mydła, wybierz inną, która jest dostępna na półce sklepu.

Wiele razy kampania marketingowa marki może generować zainteresowanie klientów, ale jeśli ta marka nie jest dostępna tam, gdzie jest klient, konkurencyjna marka może skorzystać z satysfakcjonującego zainteresowania klienta.

Rozkład selektywny

Najlepsze przykłady byłyby Whirlpool i General Electric, którzy sprzedają swoje główne urządzenia za pośrednictwem dużych dystrybutorów i sieci detalicznych.

Rozwijają dobre relacje robocze z tymi wybranymi partnerami kanału dystrybucyjnego. Oczekują najlepszego wysiłku sprzedażowego niż średnia.

Na przykład obuwie ortopedyczne DR. Scholl sprzedają swój produkt tylko za pośrednictwem aptek, ponieważ ten rodzaj zakładu obsługuje pożądane pozycjonowanie produktu produktu.

Niektóre z prestiżowych marek kosmetyków i pielęgnacji skóry, takie jak Estee Lauder i Clinique, nalegają, aby pracownicy sprzedawcy byli przeszkoleni do korzystania z zakresu produktów.

Firma taka jak Armani, Zara lub jakakolwiek inna firma marki będzie miała selektywną dystrybucję. Firmy te prawdopodobnie będą miały ograniczone punkty sprzedaży.

Na przykład w mieście urbani Armani może mieć maksymalnie 2 do 3, podczas gdy Zara może mieć tylko 4-5.

Ekskluzywna dystrybucja

Niektóre przykłady firm, które promują ekskluzywną dystrybucję, to projektanci wysokich, takimi jak Chanel, a nawet firma motoryzacyjna, takie jak Ferrari.

Gdyby Zara ma 4-5 punktów sprzedaży w mieście, ile punktów sprzedaży miałaby firmę taką jak Lamborghini? Prawdopodobnie jeden punkt sprzedaży w regionie, który obejmuje od 5 do 7 miast.

Kiedy firma chce przekazać duży region jednemu dystrybutorowi, jest znana jako wyłączna strategia dystrybucji.

Bibliografia

1. Hitesh Bhasin (2018). Jakie są strategie dystrybucji Varyus dla firmy? Zaczerpnięte z: Marketing91.com.
2. MBA SKOOL (2019). Strategia dystrybucji. Zaczerpnięte z: Mbbaskaol.com.
3. Melissa Sonunta (2019). Strategia dystrybucji produktu: najlepszy przewodnik. Zaczerpnięte z: repsly.com.
4. Wikipedia, The Free Encyclopedia (2019). Dystrybucja (marketing). Zaczerpnięte z: w.Wikipedia.org.
5. Advergize (2018). Przewodnik po zdejmowaniu: Rodzaje strategii dystrybucji. Zaczerpnięte z: reklamuj.com.
6. Smriti Chand (2019). Rodzaje dystrybucji: intensywna, selektywna i wyłączna dystrybucja. Twoja biblioteka artykułów. Zaczerpnięte z: YourAcleiclelibrary.com.