System kontroli sprzedaży, znaczenie, przykłady

On kontrola sprzedaży Jest to analiza i pomiar wydajności siły sprzedaży, porównując ją ze standardową wydajnością. Polega na zauważaniu i wskazaniu odchyleń, określaniu ich przyczyn i podejmowaniu odpowiednich środków naprawczych w celu stawienia się różnych sytuacji.

Kontrola ta jest jedną z funkcji zarządzania sprzedażą, aby zagwarantować osiągnięcie sprzedaży i celów firmy, poprzez skuteczną koordynację różnych funkcji tego sektora.

Źródło: Pixabay.com

To gwarantuje wydajność sił sprzedaży. Kontrola sprzedaży Utrzymuj pracowników w tym sektorze powiadomienia, kreatywne, aktywne i sprawia, że ​​są ciągłe w swoich działaniach.

Konieczne jest utrzymanie zespołu sprzedaży na dobrej drodze i pomóc im przezwyciężyć. Obserwuj działania członków zespołu sprzedaży i zapobiega niepotrzebnym błędom, nauczanie w razie potrzeby podejmowanie środków naprawczych.

Wielkość sprzedaży, wydatki i działania są uważane za podstawowe parametry do analizy i porównywania wydajności sprzętu sprzedaży.

[TOC]

System kontroli sprzedaży firmy

Skuteczny i odpowiedni system kontroli sprzedaży jest niezbędny dla firm i sprzedawców.

Jednak system kontroli sprzedaży powinien być starannie zaprojektowany, ponieważ system zbyt liberalny lub zbyt surowy może być szkodliwy dla wydajności sprzętu sprzedaży.

Odpowiedni system sterowania powinien być zaprojektowany dopiero po przeanalizowaniu charakteru dostawców, stopnia współpracy, rodzaju pracy i innych odpowiednich zmiennych.

Istnieją różne systemy kontroli sprzedaży, aby kontrolować wysiłek sił sprzedaży. Jednak systemy te nie są idealne dla wszystkich organizacji i scenariuszy. Zastosowanie systemu sterowania zależy od różnych aspektów używanych do pomiaru i porównywania.

Może ci służyć: wykres organizacji firmy przemysłowej: pozycje i funkcje

Systemy kontroli sprzedaży utrzymują motywację sprzętu do rozwoju firmy. System może opierać się na końcowym wyniku lub zachowaniu pracowników.

Kontrola sprzedaży na podstawie wyników

Ten formularz kontroli sprzedaży jest najczęstszy, ponieważ łatwiej jest śledzić. W tym systemie rekompensata jest przyznawana na podstawie kwoty sprzedaży.

Istnieje kilka problemów z tym systemem sterowania. Największym z nich jest fakt, że przedstawiciele handlowi prawdopodobnie używają wątpliwych praktyk, aby zmaksymalizować swoją sprzedaż. Ponadto prawdopodobne jest, że nie koncentrują się zbytnio na zatrzymywaniu klientów, ponieważ nie zostaną za to nagrodzone.

Ogólnie rzecz biorąc, kontrola sprzedaży oparta na wynikach powoduje, że sprzedawcy są niezadowoleni, ponieważ można je szybko zwolnić, jeśli nie dokonają wystarczającej sprzedaży.

Kontrola sprzedaży oparta na zachowaniu

Wcześniej systemy sprzedaży oparte na zachowaniu były trudne do wdrożenia, ponieważ wiele czynników należy uznać za prawidłowo. Odszkodowanie dla sprzedawców opiera się nie tylko na kwoty sprzedaży, ale także na następującym procesie.

Sprzedawcy mogą rozwinąć markę i stworzyć pozytywny wizerunek firmy, jeśli wydajność jest mierzona na podstawie ich zachowania, ponieważ są nie tylko zmotywowani do sprzedaży. Systemy sterowania oparte na zachowaniu są lepiej wdrażane za pomocą systemów zarządzania relacjami z klientami (CRM).

Znaczenie

Kontrola działań sprzedawców jest wykonywana poprzez nadzór. Tylko roczny cel sprzedaży można osiągnąć, gdy wszystkie działania są przeprowadzane zgodnie z planem. Oto powody, które pokazują, dlaczego kontrola sprzedaży jest ważna.

Może ci służyć: rozmiary biznesowe: klasyfikacja i cechy (przykłady)

- Niezależnie od tego, że sprzedawca pracuje niezależnie lub na duże odległości od menedżera, w obu scenariuszach mogą pojawić się problemy koordynacyjne z menedżerem lub innymi dostawcami. Dlatego kontrola jest konieczna w takich scenariuszach.

- Ważne jest, aby utrzymać przejrzystość wszystkich działań sprzedawcy z menedżerem, aby ujemne odchylenia mogły być analizowane i poprawione.

- Ważne jest, aby skierować wysiłki sprzedawcy, aby zmaksymalizować rentowność i zagwarantować maksymalne wykorzystanie personelu i zasobów.

- Klienci są najcenniejsze dla każdej firmy. Dlatego ważne jest rozwiązywanie problemów i skarg klientów. W ten sposób możesz stworzyć pozytywny wizerunek firmy na rynku.

- Kierownik sprzedaży musi prowadzić do sprzedawców, aby mogli mieć priorytet klientów oraz że są szczęśliwi i zadowoleni.

Przykłady

Ustal standardy sprzedaży

Standard jest celem, w którym można zmierzyć wydajność sprzedawcy. Może być używane do dokonywania porównań. Ważne jest, aby standard był realistyczny i osiągalny. Bardzo wysoki standard nie ma zastosowania, ponieważ będzie nieosiągalny i będzie tylko zdemotywować pracowników.

Standardy muszą być zaprojektowane z uwzględnieniem zasobów organizacji i ustanowienia się w wartościach numerycznych lub mierzalnych.

Na przykład standardowa sprzedaż w wysokości 1 miliona USD rocznie, 500 tysięcy dolarów standardowych zysków rocznie lub minimalna redukcja kosztów o 4%. Przez większość czasu trudno jest ustalić standardy w kategoriach numerycznych.

Ważne jest, aby określić limit czasu, w ramach którego należy spełnić standardy, które należy zachować przez krótki czas.

Może ci służyć: sektor podstawowy w Kolumbii

Na przykład, jeśli firma ustanowiła standard sprzedaży w wysokości 12 USD.000.000 rocznie, wówczas należy ustalić sprzedaż w wysokości 1 USD.000.000 jako miesięczny standard sprzedaży.

Standardy można okresowo przeglądać i można je zmienić zgodnie z sytuacją lub sezonem.

Ustal terytoria sprzedaży

W ten sposób sprzedawcy nie będą ze sobą konkurować i całkowicie skoncentrują się na pozyskiwaniu potencjalnych klientów i coraz większej liczbie sprzedaży.

Oprócz tego, gdy terytorium jest dobrze zdefiniowane dla członków sprzedaży, możliwość utraty potencjalnych klientów jest zmniejszona, a sprzedawcy łatwo jest nawiązać relacje z klientami dla przyszłych firm.

Wizyty i wycieczki

Menedżerowie na ogół pozostają w kontakcie z członkami zespołu sprzedaży telefonicznie i e -mailem. Ważne jest jednak, aby wybrać się na wycieczki z członkami zespołu przynajmniej raz na sześć miesięcy.

Może to pomóc w przeanalizowaniu, w jaki sposób członkowie zespołu pracują i jakie są ich relacje z klientami. Z drugiej strony znane będą trudności, jakie napotykają sprzedawcy podczas wykonywania prac w terenie.

Raporty sprzedawcy

Prezentacja raportów jest jedną z najczęściej stosowanych metod monitorowania wydajności dostawców. Należy wyjaśnić, w jaki sposób i kiedy Bossowie powinni zostać poinformowani.

Bibliografia

1. Hitsh Bhasin (2019). Czym jesteś kontrolą? Znaczenie i proces kontroli sprzedaży. Zaczerpnięte z: Marketing91.com.
2. MBA SKOOL (2019). Sole kontrolne. Zaczerpnięte z: Mbbaskaol.com.
3. Channel-Xpert (2018). Jakie są systemy kontroli sprzedaży? Zaczerpnięte z: Channel-Xpert.com.
4. Jaideep (2019). Kontrola siły sprzedaży: proces kontrolowania i metody. Twoja biblioteka artykułów. Zaczerpnięte z: YourAcleiclelibrary.com.
5. Chris Mackechnie (2019). Jak kontrolować siłę sprzedażową. Mały Chron Business. Zaczerpnięte z: Smallbusiness.Chron.com.