Centra dochodów

Jakie są centra dochodów?

Centra dochodów Są to podziały odpowiedzialne za uzyskanie dochodu do sprzedaży i dystrybucji produktów organizacji. Departamenty sprzedaży lub marketingu to najczęstsze formy centrów dochodów w małych lub dużych firmach.

Na przykład dom towarowy może wziąć pod uwagę, że każdy z działów, które znajdują się w sklepie, jest centrum wejściowym, takie jak buty męskie, buty damskie, odzież damska, biżuteria, akcesoria itp.

Centrum dochodów jest jednym z pięciu działów Centrum odpowiedzialności: centrum kosztów, centrum dochodów, centrum świadczeń, centrum składek i centrum inwestycyjne. Centrum dochodów jest kwalifikowane wyłącznie przez jego zdolność do generowania sprzedaży; Nie jest oceniane przez kwotę poniesionych kosztów.

Centra te są używane w organizacjach, które koncentrują się głównie na sprzedaży. Mierzą tylko dochód; Dlatego są to placówki marketingowe zwolnione z generowania korzyści i ich odpowiedzialności.

Charakterystyka centrów dochodowych

Wydajność centrum dochodowego jest mierzona przy porównywaniu rzeczywistej sprzedaży z prognozowanymi (a także ilością dochodu z skali czasu). Jest również używany jako wskaźnik wydajności porównujący opłaty sprzedażowe z budżetem.

Aby kontrolować swoje zarządzanie, centra dochodów muszą skoncentrować się na analizie sprzedaży, rozbitych przez rynki, klientów i produkty, a także ustalić strukturę kosztów centrum.

Kryterium oddzielenia centrów dochodów może być: region geograficzny, produkt lub grupa produktów, klient lub grupa klientów, przemysł lub segmenty rynku.

Wielkość centrów dochodów, mierzona wielkością personelu, należy ustalić, biorąc pod uwagę obciążenie wymagane do wsparcia planowanej liczby klientów.

Odpowiedzialność za zarządzanie

W centrum dochodów menedżer zwykle ma kontrolę nad kwestiami związanymi z marketingiem i sprzedażą. Jest to delegowane, ponieważ obie sfery wymagają obszernej wyraźnej wiedzy na rynek lokalny.

Kierownik w centrum dochodów jest głównie odpowiedzialny za poziom dochodów firmy; Dlatego możesz ustalić ceny.

Zespół zarządzający jest odpowiedzialny za sprzedaż towarów lub usług, które firma produkuje po określonych kosztach. Sprzęt ustanawia cenę sprzedaży na podstawie kosztów produkcji plus marżę zysku.

Jego celem jest osiągnięcie lub przezwyciężenie celów dochodowych, utrzymanie uzgodnionych marż świadczeń.

Wykorzystanie technologii

Postępy technologiczne mogą obniżyć wydatki w centrach dochodów, a także zapewnić nietradycyjne (online) centra dochodowe dla firm spoza realizacji w branży produkcyjnej lub usługowej.

Można to zrobić, tworząc strony internetowe, które bezpośrednio oferują produkty dostawców. Zmniejsza to koszty skrócenia kanału dystrybucji, eliminując hurtowników i sprzedawców detalicznych.

Wydatki centralne

Centrum dochodów ma wydatki. Dla kierownika centrum dochodów ma to mniejsze znaczenie, ponieważ dochód jest jedynym wskaźnikiem wydajności.

Jednak nie wszystkie koszty są ignorowane w centrum dochodów. Na przykład jego kierownik jest odpowiedzialny za wydatki swojego działu.

W centrum dochodów wydatki na utrzymanie mogą być czynszem, wynagrodzeniami, podatkami i bezpieczeństwem. Jednak koszty związane ze sprzedażą i produkcją produktu nie są uwzględnione w tych wydatkach.

Zalety

Centrum dochodów to zwykle podmiot, który sprzedaje produkty wytwarzane przez inne jednostki. Twoim zadaniem jest zmaksymalizacja dochodów i zwiększenie udziału w rynku w warunkach silnej konkurencji.

Ogólnie rzecz biorąc, są tworzone w organizacjach, które starają się zwiększyć swój udział w rynku, silnie promując sprzedaż. W przypadku zwalniania w branży jego celem jest utrzymanie poziomu faktur.

Centrum dochodów jest często ustalane lub jest to jedynie wprowadzenie do omówienia centrum świadczeń, podczas gdy w rzeczywistości Centrum dochodów jest odpowiedzialne za uzyskanie dochodów i koszty jego przejęcia.

W pewnym stopniu koszty związane z działaniami centrum dochodowego działają jako czynnik wtórny, ale w końcu różnica w dochodach i kosztach sprzedaży jest tym, co daje marginesy, przez które zapewniono istnienie firmy.

Niedogodności

Jednym z największych problemów w centrum dochodów jest to, że prawie wszystkie wydatki są ignorowane. Jeśli wydatki nie są nadzorowane przez inny dział biznesowy, można zatkać zyski.

Początkowy koszt otwarcia centrów dochodów jest wysoki, ponieważ jest bardzo prawdopodobne, że wiele czasu jest wymagane, aby te centra były opłacalne i pokryć koszty uruchomienia.

Łatwo jest obliczyć rentowność centrum dochodów, ponieważ dochód jest jedyną zmienną, z którą jest mierzona. Oznacza to jednak, że oceny wydajności są również ograniczone do zmiennej, która nie wystarczy, aby zobaczyć wyniki działu biznesowego.

Problemy z zarządzaniem

Ryzykiem przy uwzględnieniu wyłącznie wyników w sprzedaży centrów dochodów jest to, że menedżer może nie być ostrożny, aby wydawać środki lub wpaść w niepotrzebne ryzyko w celu wygenerowania tych sprzedaży.

Na przykład menedżer może zacząć sprzedawać klientom niskiej jakości w celu wygenerowania sprzedaży. W ten sposób zwiększa się ryzyko straty z powodu nieściągalnych długów.

Ponadto kierownik centrum dochodów nie ma wymaganej wizji do podejmowania decyzji marketingowych, aby nie można było udzielić odpowiedzialności.

Na przykład, jeśli menedżer może ustalić cel dochodu, zmaksymalizuje swój dochód do tego momentu. To powoduje zero dochodu krańcowego.

W dużych firmach z wieloma produktami centra dochodów będą odpowiedzialne za osiągnięcie celu dochodu dla każdego produktu. Problem pojawia się, jeśli wymagane zostanie ogólny całkowity dochód, dodając dochód wszystkich produktów.

Następnie menedżer Centrum dochodów może dokonać wszelkich strat w wejściu produktów podczas przyjmowania nadwyżki tych, którzy przekroczyli cele, rekompensując niższej wydajności, zniekształcając ogólny zysk.