Kanały dystrybucji

Jakie są kanały dystrybucji?

kanały dystrybucji Są to różne trasy, które produkty i usługi pobierają od producenta lub dostawcy, aby dotrzeć do konsumenta końcowego. Dlatego są grupą niezależnych firm owiniętej w trakcie dobrego dostępu do konsumpcji lub użycia.

Jeśli klient kupił produkt lub usługę bezpośrednio od producenta, kanał dystrybucji jest krótki. Jeśli obejmuje dostawcę, dystrybutora i sprzedawcę, kanał dystrybucyjny może być znacznie dłuższy.

Na przykład producent artykułów technologicznych może produkować telewizory, ale jest bardzo prawdopodobne, że kanał dystrybucyjny, który przenosi je z fabryki do klienta, obejmuje hurtowników i detalicznych. Dlatego linki w całym łańcuchu sprzedaży są kanałem dystrybucji telewizyjnej.

Kanał dystrybucyjny jest niezbędny dla firmy, na każdym rynku, na którym się znajduje. Aby firma mogła się skutecznie obsługiwać, produkty muszą być dostarczane użytkownikowi końcowe za pośrednictwem określonych kanałów, które gwarantują stały i bezpieczny przepływ tych towarów.

Funkcje kanałów dystrybucji

Kanały dystrybucji mają różne funkcje:

Klasyfikacja

Pośrednicy uzyskują dostawy produktów od kilku dostawców i klasyfikują je na podobne grupy w zależności od wielkości, jakości itp.

Akumulacja

W celu zagwarantowania ciągłej dostawy towarów swoim klientom, pośrednicy utrzymują dużą ilość zapasów.

Zadanie

Implikuje opakowanie produktów, klasyfikując je w małych partiach do ich odpowiedniej komercjalizacji, takich jak 1 kilogram, 500 gramów, 250 gramów itp.

Logistyka i rozkład fizyczny

Odpowiedzialny za montaż, przechowywanie, klasyfikację i transport towarów od producentów do klientów.

Asortyment

Pośrednicy uzyskują szeroką gamę produktów od różnych producentów, aby móc zapewnić klientom w kombinacji pożądanej przez nich.

Marketing

Pośrednicy należą do głównych punktów kontaktowych, w których wykonywane jest wiele strategii marketingowych.

Są w bezpośrednim kontakcie z klientami końcowymi i pomagają producentom w rozpowszechnianiu wiadomości i korzyści marki, oprócz innych korzyści dla klientów.

Promocja produktu

Działania promocyjne są prowadzone głównie przez producenta, ale czasami pośrednicy biorą również udział w tworzeniu specjalnych wystaw, rabatów itp.

Negocjacja

Pośrednicy negocjują cenę, jakość, gwarancję i inne problemy związane z produktem, zarówno z producentem, jak i klientem.

Ryzykować

Pośrednicy muszą przejąć ryzyko dystrybucji, a także ryzyko uszkodzenia lub pogorszenia produktów, napadów, dojrzałości itp., Kiedy towary są transportowane z jednego miejsca do drugiego, po przechowywaniu lub na półkach.

Najkrótsze kanały dystrybucji mają mniej firm zaangażowanych w proces dostarczania towarów, co oznacza wyższe ryzyko dla firm, jeśli produkty nie są sprzedawane lub nie są dostarczane zgodnie z obietnicą.

Dlatego niektóre firmy wybierają dłuższy kanał dystrybucji, w którym uzyskano mniej zysków, tak aby ryzyko i odpowiedzialność były niższe w każdym prywatnym biznesie.

Utwórz wydajność

Hurtownicy i detaliści kupują wiele produktów od producentów. Sprzedają jednak niewiele kwot wielu innym kanałom lub klientom.

Może ci służyć: Proces techniczny: etapy, typy i przykłady

Oferują również różne rodzaje produktów w jednym miejscu, co jest wielką korzyścią dla klientów, ponieważ nie będą musieli odwiedzać różnych sprzedawców detalicznych, aby kupować różne produkty.

Rodzaje kanałów i cech dystrybucji

- Kanał dystrybucji bezpośredniej

Jest to kanał, w którym producent sprzedaje bezpośrednio konsumentowi końcowemu. Producent może zatrzymać własny zespół sprzedaży w celu zamknięcia umów z klientami lub sprzedaży produktów za pośrednictwem strony internetowej z handlem elektronicznym.

Charakterystyka

- Ten kanał jest najkrótszy i najbardziej bezpośredni. Produkty trafiają bezpośrednio do nabywcy, bez pośrednic lub partnerów, którzy interweniują między nimi.

- Producent uzyska więcej zysków ze sprzedaży konsumentów, ponieważ nie musi dzielić się korzyściami z innymi dostawcami.

- Firmy muszą dokonywać dużych inwestycji w swoje siły sprzedaży i strukturze marketingowej, zamiast polegać na partnerach komercyjnych.

- O wiele trudniej jest móc osiągnąć bez pomocy pośredników szeroki zakres geograficzny lub w różnych segmentach rynku.

- Pośrednie kanały dystrybucji

Firmy współpracują z kilkoma pośrednikami lub partnerami dystrybucyjnymi, aby móc przynosić produkty i usługi dla klientów końcowych. Te pośredniki służą jako związek między producentem a klientami.

Pośrednicy często nie zajmują się produkcją produktów, aby mogli poświęcić się głównie marketingu i sprzedaży. Istnieje wiele rodzajów pośredników:

Wartości detalicznych

Dodają więcej funkcji do produktu, aby go ulepszyć, a następnie sprzedają nowy produkt bezpośrednio klientom detalicznym.

Konsultanci

Nie mogą korzystać bezpośrednio ze sprzedaży produktów lub usług, ale i tak mogą być potężnymi pośrednikami i wpływać na klientów, aby je kupić.

Hurtownicy

Są tymi, którzy sprzedają produkty masowe, ale po niższych cenach, ogólnie dla sprzedawców detalicznych.

Dealerzy

Rozszerzają zakres i zarządzanie logistyką produktów, które trafiają do hurtowników i sprzedawców detalicznych.

Detaliści

Sprzedają produkty bezpośrednio konsumentom końcowym w małych ilościach.

- Rozkład podwójny lub wielokanałowy

Ten rodzaj dystrybucji służy do dostarczania produktów dla więcej niż jednego kanału, aby dotrzeć do klienta końcowego. Oznacza to, że możesz łączyć dystrybucję bezpośredniego z pośrednim i dużą liczbą kanałów dla każdej z tych opcji.

Przykładem tego rozkładu jest opcja franczyzy. W takim przypadku firma może dostarczyć bezpośrednio, a jednocześnie odsprzedanie praw dystrybucji strony trzeciej.

Poziomy kanału dystrybucji

Kanały zero poziomu

Gdy producent sprzedaje produkty bezpośrednio klientom bez angażowania żadnego pośrednika, jest znany jako kanał bezpośredni lub zerowy. Przykładami tego kanału to:

- Sprzedaż w Internecie.

- Od drzwi do drzwi.

- Punkty detaliczne firmy należące do firmy.

- Sprzedaż zamówień pocztą.

- Telemarketing.

Kanały poziomu

Ogólnie rzecz biorąc, poziom ten jest przyjmowany do produktów specjalnych. Implikuje użycie pośrednika, który będzie sprzedawcą, który z kolei będzie sprzedawał klientom końcowym. Dystrybucja jest wyłączna, tylko pośrednik, który akceptuje sprzedaż produktów tylko producenta.

Może ci służyć: sektor wtórny: cechy, działalność gospodarcza, przykłady

Producenci rozwijają bezpośrednie relacje z członkami kanału, którzy sprzedają końcowy klient. Na przykład Tata sprzedaje swoje samochody za pośrednictwem sprzedawców zatwierdzonych przez firmę. Ma formularz: producent-> detaliczny-> konsument.

Dwa kanały poziomowe

Jest to najczęściej używany kanał do dystrybucji produktów zużycia masowego. W tym kanale pośredniki interweniują jako związek między producentem a klientem końcowym. Ma formularz: producent-> hurtownia-> detaliczna-> konsument.

Rozkład jest selektywny, z małą liczbą pośredników, stosując kryteria ustalone przez producenta, takie jak regiony geograficzne, możliwości obsługi i wsparcia itp.

Producent sprzedaje dystrybutorom, którzy dostarczają produkty partnerom kanałów, takich jak sprzedawcy detaliczne, którzy z kolei pakują produkty dla klienta końcowego.

Ten poziom faworyzuje najmniejszych pośredników na kanale, ponieważ trudno byłoby im ustanowić bezpośrednie relacje ze sprzedaży z dużymi producentami produktów.

Trzy kanały poziomowe

Ten poziom składa się z trzech pośredników: agenta sprzedaży, hurtowo i detaliczny. Producenci dostarczają produkty swoim agentom, co z kolei dostarczają je hurtownikom i tym detalistom. Rozkład jest intensywny, z dużą liczbą pośredników.

Jest to ogólnie stosowane, gdy producent jest zajęty tylko poprzez produkcję ograniczonych towarów, a mimo to chce pokryć obszerny rynek. Ma formularz: producent-> agent sprzedaży-> hurtowiec-> detaliczny-> konsumencki.

Znaczenie kanałów dystrybucji

Strategia marketingowa

Różne kanały dystrybucji odgrywają fundamentalną rolę w strategii marketingowej producenta, ponieważ zezwalają na dostawę bez produktów lub usług dla klienta.

Jeśli producent nie otrzyma najlepszego zestawu firm w tym celu, może generować niezadowolonych klientów i niewłaściwą dostawę usług. Stwórz wydajny proces, który przechodzi z magazynu producenta do klienta, może mieć duży wpływ na sposób, w jaki klienci postrzegają firmę.

Jeśli jakikolwiek rodzaj kanału dystrybucji jest przeprowadzany pomyślnie, niezależnie od tego, czy jest on całkowicie skoncentrowany na archetypie, takim jak bezpośrednia sprzedaż, czy też zawiera kilka punktów sprzedaży, takich jak dystrybucja podwójna, może rozszerzać lub otwierać rynki, generować sprzedaż i zwiększać produkt linie producenta.

Rozwiń portfolio produktów

Oprócz rosnących dochodów kanały dystrybucji mogą również rozszerzyć portfel produktów i usług dostępnych dla klientów końcowych.

Partnerzy Canal często zapewniają również wsparcie konsultacyjne, usługi i obsługę po. Ponadto mogą włączyć produkt producenta do zintegrowanych ofert z innymi towarami.

Kup wysiłek

Kanały dystrybucji pozwalają pokryć ogromny obszar geograficzny, a także zapewnić wydajność dystrybucji, zarówno transport i magazynowanie.

Komfort klientów

Klient końcowy musi tylko skupić się na produkcie, naprawdę zaspokaja ich potrzeby. Często nie zna ani nie martwi się złożoności związanymi z kanałami dystrybucji.

Za pośrednictwem kanałów dystrybucji klient może uzyskać kilka elementów w sklepie. Gdyby nie było kanałów dystrybucji, klient musiałby stawić czoła wielu trudnościom.

Na przykład producent pasków dla psów musiałby utworzyć duży dział sprzedaży, aby mieć taki sam zasięg geograficzny, który na przykład zwierzęta domowe w domu.

Może ci służyć: Płynność: jaka jest płynność i przykłady

Nie miałby też możliwości łączenia produktów, które wytwarza z szeroką gamą uzupełniających się produktów, takich jak łóżka i karma dla psów, oprócz usług takich jak fryzjer psień.

Przykłady kanałów dystrybucji

McDonald's

Przykładem w przypadku użycia kanału podwójnego dystrybucji jest McDonalds. Ta firma ma własne kanały dystrybucji żywności i marketingu, ale również wykorzystuje opcję franczyzy, szczególnie na rynkach zagranicznych, na których nie przeniknęły lub nie chcieli się przedostać, jak dotąd,.

Costco

W scenariuszach, w których producent sprzedaje hurtownikowi, hurtownik sprzedaje detalistom, którzy docierają do konsumentów końcowych. Jednak w niektórych przypadkach kanały dystrybucji mogą być krótsze.

W komercyjnym modelu Costco firma kupuje wybraną różnorodność produktów masowych od producentów.

Jednak zamiast odsprzedawać go sprzedawcom detalicznym, Costco działa jako detalista, wykorzystując swój model biznesowy w oparciu o członkostwo i sprzedając te przedmioty w dużych ilościach bezpośrednio konsumentom, którzy doceniają wygodę ich cen wraz z wyborem produktów wysokiej jakości wysokiej jakości.

Dell

Firma Dell sprawiła, że ​​działalność komputerowa osobisty (PC) rozwijała się w przypadku konsumpcji w latach 1990–2000 za pomocą kanału dystrybucji bezpośredniej. Na swojej stronie internetowej Dell pozwolił klientom na dostosowanie konfiguracji komputera i zamówienie go do ich domów.

Dell uruchomił swoją stronę internetową w lipcu 1996 r., A rok później otrzymał 3 miliony dolarów sprzedaży dziennie.

W artykule z 1998 r. W Fast Company dyrektor Dell Online powiedział: „W ankiecie dotyczącej naszych klientów online 40% stwierdziło, że wybrało Dell ze względu na swoje oferty online. 80% tych klientów jest nowością w firmie. Prawdziwą siłą sieci jest to, że pomaga klientom pomóc ”.

Hewlett Packard

Firma Hewlett-Packard (HP) korzysta z kanału pośrednim do dystrybucji swoich produktów i usług. Kanał HP składa się z sprzedawców, autoryzowanych partnerów wsparcia i autoryzowanych partnerów utworów. Detaliści sprzedają produkty HP zarówno online, jak i w sklepach fizycznych.

Partner HP wskazuje: „Niezależnie od tego, czy szukają produktów, usług lub wsparcia HP, są tysiące sprzedawców detalicznych i HP, gotowych pomocy”.

Amazonka

Amazon, podczas korzystania z własnej platformy do sprzedaży Kindles (książka elektroniczna) dla swoich klientów, jest przykładem modelu bezpośredniej dystrybucji. To najkrótszy możliwy kanał dystrybucji.

Produkty cyfrowe

Przedsiębiorcy, którzy tworzą i sprzedają produkty cyfrowe, takie jak książki ćwiczeń, szkolenia audio i kursy online z własnych stron internetowych, korzystają z kanału bezpośredniego dystrybucji. Produkty cyfrowe przechodzą bezpośrednio z twórcy do klienta.

Bibliografia

1. Force Sales (2020). Co to jest kanał dystrybucyjny? Zaczerpnięte z: Salesforce.com.
2. Karyn Corrigan (2019). Rozkład kanału. Pracuj. Zaczerpnięte z: Oberlo.com.
3. Margaret Rouse (2020). Rozkład kanału. Cel techniczny. Zaczerpnięte z: Searchitchannel.TechTarget.com.
4. Robert Katai (2019). Kanały dystrybucji: ostateczny przewodnik. Zaczerpnięte z: Robertkatai.com.
5. Aashish Pahwa (2019). Kanały dystrybucji - definicja, typy i funkcje. Feedough. Zaczerpnięte z: Feedough.com.